Citation du jour

Message du jour

Message du jour

Bonjour à tous et bienvenue au sein de ce message du jour qui s’intitule « Comment être au milieu d’un maximum de transactions ».

Nous allons étudier aujourd’hui une série de pensées qui vont avoir pour objectif de soutenir votre activité et votre niveau de productivité.

 

Tout d’abord, reprenons la base qui a été dite mainte et mainte fois : La vente, c’est simple, mais ce n’est pas facile….

Pourquoi ? Parce que si vous ne savez pas quoi dire et que vous ne savez pas quoi faire, il est tout simplement impossible de faire ce que vous êtes censé faire. Plutôt simple comme idée….

Vendre de l’immobilier, c’est simple, mais ce n’est pas facile…. Notre métier consiste à être au milieu d’une transaction immobilière…. C’est notre boulot…. Vous avez une personne qui doit acheter…. Vous avez une personne qui doit vendre…. Notre boulot est d’être au milieu…et bien évidemment d’orchestré cette transaction….

C’est simple ! Etre sur le chemin de ces milliers de transactions immobilières existantes sur notre place de marché….

Mais ce n’est pas simple d’être justement sur le chemin de ces transactions immobilières….

Nous allons étudier aujourd’hui 3 ou 4 pensées qui vont vous aider à accroitre votre niveau de confiance afin d’être sur ce chemin des transactions….

 

1er point : Comprenez la différence en termes de chiffre d’affaire et donc de revenus entre un agent immobilier qui consacre 70% de son activité auprès de vendeurs et un autre agent immobilier qui consacre également 70% de son activité mais auprès de ses acheteurs….

Soyons honnête entre nous…. Vous prenez 4 mandats exclusifs au bon prix durant 1 mois et clairement il y a de fortes probabilités que trois soient vendues dans les 3 prochains mois…. Vous allez donc investir du temps dans la prospection auprès de ces vendeurs, le suivi des leads vendeurs, la prequalification, vous allez passer 30 minutes auprès de chacun des vendeurs dans le cadre de vos présentations…. Afin d’obtenir un mandat de vente exclusif signé….

Regardons désormais l’activité de l’agent qui consacre 70% de son temps auprès des acheteurs…. Il va passer des heures, des jours et quelque fois des semaines avec un acheteur motivé à acheter, financièrement solvable et avec un cahier des charges précis donc un acheteur qualifié souhaitant acheter un bien immobilier d’une manière imminente…. Mais soyons clair, le stock de biens disponibles reste limité surtout sur la place parisienne et vous allez donc remuez ciel et terre pour trouver la perle rare qui va convenir à cet acheteur….

Vous comprenez bien que la différence en termes de revenus entre ces deux agents est absolument monstrueuse….

Regardons d’un point de vue de la vente…. Du processus de vente….

Vous avez d’un côté des compétences clés liées au processus de prise de mandat…. Compétences bien évidemment difficiles à acquérir…. Des compétences liées au qualité de vendeur de l’agent….

Et d’un autre côté, vous avez des compétences tout à fait différentes nécessaire pour travailler avec des acheteurs….

Soyons honnête encore une fois…. Traitez les objections d’un acheteur et demandez à l’acheteur de faire une offre, ce ne sont pas des compétences énormes à acquérir…. Si le bien est attractif, le bien se vendra tout seul….

Est-ce que vous pouvez trouver ce bien que cet acheteur va vouloir acheter ? Oui vous pouvez….

Est-ce que vous pouvez ouvrir une porte…Oui vous pouvez également….

Est-ce que vous pouvez ne plus rien faire et attendre que l’acheteur achète ce bien…. Oui vous savez faire également…. Oui…. Sans aucun doute….

C’est vraiment cela le challenge….

Dans la grande majorité des cas, lorsqu’un acheteur veut acheter un bien…il est préférable pour vous d’en dire le moins possible…. Plutôt que dire des choses stupides ou inefficaces…. Si vous pouvez ouvrir une porte…. Les faire entrer dans le bien afin qu’il réalise la visite…. Et à la limite rester en dehors du bien pendant qu’ils font la visite…. Vos chances qu’ils achètent sont meilleurs…. Parce qu’en fait si vous avez peu de compétences en matière de vente, vous risquez franchement de les faire fuir….

Encore une fois, les compétences pour rentrer un mandat et les compétences pour sortir ce bien sont complètement différentes….

Vous comme moi vous savez que les agents immobiliers qui concentrent leur activité auprès des vendeurs gagnent largement mieux leur vie que les dits chasseurs de biens…. Il n’y a aucune comparaison possible….

On est en train de parler de la différence entre Apple et Orange …. Une Ferrari et une Toyota…. La différence en termes de revenus est immense….

Oui encore une fois, vous pouvez réaliser 5/10/15 closings à l’année…. En vous concentrant sur les acheteurs…. Allez admettons 20 closings à l’année…. Mais clairement les meilleurs agents immobiliers réalisant le plus de transaction au sein de notre profession sont toujours des agents qui concentrent leur activité sur les vendeurs…. TOUJOURS….

Les très bons agents qui réalisent énormément d’argent en se concentrant auprès des acheteurs sont rares….

Ne vous attardez pas sur ces exceptions… !

Si vous checkez les chiffres de vos concurrents sur votre place de marché…. Vous constaterez que le volume de closings se fait via les agents qui travaillent principalement auprès des vendeurs….

L’agent qui travaille auprès des vendeurs est l’employeur et l’agent qui travaille auprès des acheteurs est l’employé.

 

Vous aurez toujours des concurrents qui vous diront « Oh mon dieu, j’ai une nouvelle idée…. Incroyable cette idée… Personne n’y avait pas encore pensé…. Si tu es un agent qui travaillent auprès des vendeurs tu es un employeur…. Whoua !!!!

Votre concurrence ne rentre pas beaucoup de mandats…. Vous oui : Vos concurrents ne prospectent pas tous les jours pour rentrer un maximum de mandats…. Vous oui !

Vous avez donc compris l’immense différence en termes de revenus entre le travail auprès des vendeurs ou auprès des acheteurs….

 

2EME point : Nous devons changer nos comportements de vendeurs – et apprendre toute une série de compétences clés en matière de rentrer de mandats….

C’est dur de changer !

Pensez un peu à la chose suivante….

Depuis combien de temps travaillez-vous dans l’immobilier… ?

Depuis combien de temps travaillez-vous dans le secteur de la vente ?

Quelles sont vos précédentes expériences professionnelles de la vente avant de devenir agent immobilier ?

Est-ce que vous avez eu une expérience en matière de business…. ?

Est-ce que vous avez eu une expérience en matière vente directe…. ?

C’est choquant de constater que dans la grande majorité des cas…. La grande majorité des agents (90/95%) n’ont absolument aucune expérience dans la vente ou dans le business d’une manière générale avant de se lancer dans l’immobilier….

Cela signifie que la grande majorité de ces agents n’a pas absolument aucune idée de ce que signifie le mots « Vente » …. Quand bien même notre profession d’agent immobilier est à 150% un métier de vente directe….

Donc la question est la suivante : Est-ce que vous travaillez jour après jour vos compétences en matière de vente ?

Il y a donc beaucoup de choses que vous devez apprendre si vous souhaitez devenir un agent immobilier performant…. Et la première chose à faire est de changer certains de vos comportements….

En qualité d’agent, nous avons une certaine forme d’indépendance…. Vous n’avez pas l’obligation de faire quoique ce soit…. Personne ne peut vous imposer quoi que ce soit…. Votre Team leader ne peut pas vous imposer de faire certaines choses….

Je ne peux pas vous imposer de faire certains choses….

Cependant, si vous faites les choses que nous vous demandons de faire…. Que va-t-il se passer à votre avis ?

Votre comportement va changer…. Et surtout vous allez faire du chiffre…. Beaucoup de chiffres….

Quel âge avez-vous ?

Il y a une statistique très intéressante c’est qu’en France l’Age moyen des agents immobiliers, source FNAIM est de plus de 50 ans…. Depuis les 4/5 dernières années, l’âge moyen des agents immobiliers a augmenté de 12 à 15 ans…. Passant de 35 ans à 50 ans….

Aux USA, cet âge moyen est de 57 ans….

Je sais très bien que certains d’entre vous vont me dire mais non, c’est des conneries… regarde cette agence ils ont tous moins de 25 ans, que des jeunes cools et dynamiques….etc….

Encore une fois, ces statistiques sont clairs…Seulement 7% des agents aux USA ont moins de 35 ans….

Les moins de 35 ans n’achètent pas de biens immobiliers…. Ils louent…. Ils louent dans les grandes villes majoritairement… donc en centre-ville…. Et ils ne louent qu’en périphérie des villes…. Et d’ailleurs ces moins de 35 ans ne travaillent pas dans l’immobilier…. Encore une fois seulement 7% des agents ont moins de 35 ans…. C’est un fait….

Alors il est étrange de voir certaines campagnes de recrutement de certains de nos concurrents qui ciblent ces futurs agents…. Alors ne parlons même pas des moins de trente ans….

Notre industrie est vieillissante…. Pourquoi je vous dis cela ?

Ce qui signifie, écoutez-moi bien, plus on vieillit, plus il s’avère difficile de changer nos comportements…. Nos habitudes….

Je vous demande de changer vos comportements de vente…. Je vous demande d’apprendre toute une série de compétences clés en matière de vente….

Quand vous débutez une nouvelle profession de commercial, ces compétences sont nécessaires….

Si vous n’êtes capable d’acquérir ces compétences clés en matière de vente…. Changez de boulot, vous n’avez aucune chance…. Travaillez dans un cimetière ou une librairie…. Parce qu’au moins, au sein de ces secteurs vous n’aurez pas la nécessite d’acquérir ces compétences de vendeurs…. Vous n’aurez personne à qui parler toute la journée…. Vous serez tranquille… !

 

Le troisième point que vous je souhaiterais évoquer aujourd’hui, c’est que vous devez comprendre…. L’importance capitale de votre proposition de valeur que vous offrez à vos vendeurs….

Votre proposition de valeur….

Quelle est la différence entre vous et vos concurrents….

Est-ce qu’il y a une différence entre vous et vos concurrents ?

Pouvez-vous identifier la ou les différences entre vous et vos concurrents ?

Est-ce que vos vendeurs peuvent les identifier ?

Donc je vais vous donner quelques exemples….

De différences entre vous et vos concurrents….

En d’autres termes ce qui vous rend unique dans le cadre votre proposition de valeur….

Est-ce que vous voulez que je ne vous dise pas la vérité sur ce qui fait un bon agent immobilier….?

Le genre de discours type : « Soyez gentil avec vos clients, pas trop pushing, ne les brusquer pas trop, souriez beaucoup, considérez vos clients comme des membres de votre famille, restez 2/3 heures en rdv vendeur, soyez heureux… »

Arrêtons 30 secondes ce discours….

Sois vos vendeurs veulent VENDRE soit ILS NE VEULENT PAS VENDRE…. POINT. FIN DE LA DISCUSSION….

Pas très compliqué !

Soit vous voulez acheter soit vous ne voulez pas acheter ?

Oui effectivement, cela fait partie de ma proposition de valeur….

Ce côté direct et pushing OUI C’est bien cela J’assume… !

 

Exemple de proposition de valeurs :

LA FORCE DE VOS PRESENTATIONS

Est-ce que vos vendeurs vous font une standing ovation lorsque vous avez fini votre présentation ? Parce que votre présentation était tellement excellente ? Je doute !

Ou est ce qu’ils vous applaudissent à la fin de votre présentation parce qu’ils sont enfin soulagés… Vous venez de partir et c’était franchement insupportable…. Cela arrive très souvent….

Autre exemple de proposition de valeur….

 

VOTRE ENERGIE ET VOTRE ENTHOUSIASME

L’enthousiasme que vous démontrez durant vos présentations ; … Cela fait partie de votre proposition de valeurs….

BOONNJJJOOOUUUURRRRR, JJJJEEEEE SUUUIIIIIIIIS TTTRRRREEEEESSSS EEEXXXCCCCCITTTTEEEZZ D EEETTRRRE LAAA CEEE SSSOOOOIIIIRRR…. Avec une voix à s’endormir ! HII HIII sourire niais….

Ce n’est pas une présentation vendeur ça ?

C’est une personne pathétique, dépressive, qui est déjà mort dans notre profession de vendeur….

Mais il essaie quand même de rentrer un mandat de vente….

 

VOTRE APPROCHE ET VOTRE APPARENCE PROFESSIONNELLE

Est-ce que votre approche est forte et impactante ?

Est-ce que vous savez quoi dire ? Une poignée de main ferme….

Regardez les gens dans les yeux….

Votre apparence…. Est-ce que vous êtes habillé en costume, votre allure est-elle professionnelle ?

Pour les hommes, portez-vous la cravate ?

Est-ce que vous êtes coiffé ?

Est-ce que vos chaussures sont cirés ?

Est-ce que vos ongles sont clean ?

Pour les femmes …. Est-ce que vous êtes habillées en tailleur ?

Est-ce que vous êtes maquillée ?

Pourquoi je vous pose toutes ces questions… Tout simplement parce que vous pouvez vous démarquer de vos concurrents uniquement grâce à ces différentes éléments…. A savoir ENERGIE, ENTHOUSIASME, APPROCHE, APPARENCE

Autre exemple….

UTILISEZ VOUS DU MATERIEL PROFESSIONNEL

Est-ce votre matériel est professionnel…. Stylo, appareil photo, carte de visite…..

 

Autre exemple :

UNE PRESENTATION TYPE

C’est ce que nous vous enseignons…. Des scripts….

Ce qui est intéressant…. C’est qu’on rabâche tout le temps les mêmes choses pour les agents chez KYLIA les plus anciens…. On vous dit QUOI FAIRE ET QUOI DIRE …. Le discours ne change pas….

Bien sûr que tout tourne autour d’une présentation type…Savoir exactement ce que vous avez à dire…et ceux peu importe les circonstances….

Avoir 5 ou 6 éléments au sein de votre proposition de valeur qui vous différencient fortement de vos concurrents….

C’est ces raisons qui vont faire que vos vendeurs vous choisissent vous et non pas la concurrence….

Donc encore une fois, est ce que vous pouvez identifier 5 ou 6 raisons solides qui justifient pourquoi vos vendeurs vous choisirez vous plutôt que vos concurrents ?

Si vous n’en êtes pas capable croyez-moi il y a de fortes probabilités que vos vendeurs choisissent tout bonnement un autre agent….

 

Dernier Point….

UTILISER NOTRE ENGAGEMENT D’ACTION

Cela fait partie des points qui vont faire pencher la balance en votre faveur lorsque vos vendeurs devront choisir un agent….

Donc vous vous devez de travailler sur ces différents points et changez votre comportement de vente, créez une proposition de valeur forte afin que vos vendeurs se disent OUI C’EST VOUS MON AGENT QUI ALLAIT ME VENDRE MON BIEN… JE LE SAIS….

JE VEUX TRAVAILLER AVEC VOUS ET JE VEUX QUE CE SOIT VOUS QUI VENDIEZ MON BIEN….

Réfléchissez à cela….

Relisez ce message le plus souvent possible cette semaine…. Et devinez quoi…. Votre proposition de valeur va devenir plus forte….

 

Bon closing à tous !

 

Thomas DURUFLE

Président Fondateur KYLIA France

 

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