Citation du jour

Le précodage mental

Dans le cadre d'une argumentation, l'objectif est de capter et de maintenir l'attention de son interlocuteur, le précodage mental est un outil peu connu des agents immobiliers mais qui peut s'avérer être particulièrement efficace !

Quand vous argumentez et tentez de convaincre, votre objectif est probablement de retenir vraiment l’attention de votre prospect/client, pour qu’il mémorise mieux votre propos.

 

Comment faire pour qu’il concentre son intérêt sur votre message ?

La réponse est simple : demandez-le-lui, il vous l’accordera ! Des études ont démontré (L.Ross et S.Samuel de l’université de Stanford) que l’esprit retient une information beaucoup plus facilement lorsqu’il a été averti de son importance. Les négociateurs immobiliers pensent rarement à prendre cette précaution, pourtant elle aide considérablement le message à faire son chemin chez votre interlocuteur. Il ne coûte effectivement rien de prévenir :

  • Je vais maintenant vous expliquer quelle est la stratégie que je vais mettre en place dans le cadre de la commercialisation de votre bien, puis-je vous demander toute votre attention ?
  • Pouvez-vous à présent accorder une attention toute particulière à ce que je vais vous expliquer, cela en vaut la peine.

 

L’avantage de ce type d’avertissement est aussi de ponctuer votre exposé, de donner une meilleure « respiration » à votre argumentaire commercial, de dégager l’essentiel de l’accessoire pour le client, ce qui favorise l’assimilation des informations. Les présentateurs de télévision se sont parfaitement approprié ces notions de précodage mental. Nous les entendons souvent annoncer :

  • Rester avec nous car dans quelques minutes vous allez assister à un exploit incroyable…
  • Après la page de publicité, en exclusivité mondiale, vous pourrez découvrir …
  • Surtout ne changer pas de chaîne, car en fin d’émission nous vous réservons une surprise de taille… du jamais vu à la télévision.

 

Leur objectif est de stimuler l’attention du téléspectateur, de relancer son intérêt ou de le maintenir sous tension. Vous pouvez parvenir au même résultat en glissant à bon escient un ou deux « précodages mentaux » (au maximum) par rendez vous vendeur.

A vos rendez vous et n’hésitez pas à nous faire partager votre expérience.

Bon closing !

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