Les ficelles commerciales de l’agent

Les ficelles commerciales de l'agent

publié dans 9 juillet 2016 par Kylia Immobilier dans Les articles // 1 commentaire

Vos clients acquéreurs finiront par ne plus consulter systématiquement les annonces de vos concurrents à condition qu’ils soient persuadés que vous vous occupiez d’eux. Ne les lâchez pas, mettez en place un suivi rigoureux, vous ferez ainsi la différence.

Il est parfois moteur et intéressant de travailler en binôme en échangeant votre fichier d’acheteurs. Il arrive qu’on ait des aprioris sur nos clients et en demandant l’avis à un de vos collègues, celui-ci pensera peut-être à lui proposer un bien auquel vous n’auriez peut-être
pas pensé.

Les acquéreurs ne sont pas toujours convaincus dès la première visite. C’est grâce à votre suivi et à vos relances que bon nombre finiront par se convaincre que le bien proposé est le bon choix. N’hésitez donc pas à vous faire un planning des relances car il est fréquent de voir des clients acheter un bien visité quelques temps auparavant avec une autre agence qui les avait oubliés.

Prévenez vos clients vendeurs lorsque vous avez une offre, en leur expliquant qu’ils ne doivent pas tergiverser trop longtemps, car le risque de perdre l’acquéreur est important.

Concernant les panneaux « recherche », nous vous conseillons de le mettre à côté de votre panneau vendu, car vendu tout seul c’est un peu court et les clients resteront sur leur faim. Car beaucoup de particuliers n’imaginent pas que les professionnels de l’immobilier sont à la recherche de bien à vendre ; en mettant ce panneau le message est clair. Dans le même esprit nous vous conseillons parallèlement au panneau vendu de distribuer un mailing de proximité en utilisant votre script « Bien récemment vendu par Kylia ».

Chouchoutez vos vendeurs car si un acquéreur veut vous doubler en essayant de traiter directement avec votre vendeur, plus ce dernier aura apprécié votre contact et votre suivi, plus ce vendeur aura de scrupules à vous évincer. Soyez très proche de vos vendeurs.

N’acceptez pas dans la mesure du possible de signer un compromis sans dépôt de garantie. Celui-ci doit être au minimum du montant de la commission. Sans dépôt de garantie l’acquéreur non seulement se dégagera plus facilement mais aussi le vendeur pourra vous le reprocher ensuite.

Lorsque vous rencontrez des clients « méfiants », proposez-leur de se rendre aux services de l’urbanisme. Des explications renforceront et conforteront souvent leur décision.

Certains clients vendeurs sont méticuleux. Vous risquez d’avoir parfois et dans les mois qui viennent les chaussures boueuses. Certains de nos agents utilisent systématiquement des chaussons plastiques du style de ceux utilisés en hôpital ou piscine. Cette attitude respectueuse est appréciée par beaucoup de vendeurs.

Quand vous avez obtenu l’acceptation d’une offre il n’y a pas toujours péril en la demeure pour en rendre compte. Dans certain cas, il faut faire un peu mariner vos acheteurs sinon ils penseront que c’est trop facile et ils risquent du coup de se rétracter.

Lorsque vous prospectez physiquement sur vos ilots, mémorisez les façades des immeubles, vous pourrez ainsi reconnaître des biens en publicité en lisant des supports d’annonces papier ou internet ou en regardant des vitrines d’agences des biens que vous n’avez pas à la vente. D’où l’intérêt de travailler sur un secteur réduit, vous le connaitrez ainsi mieux et plus rapidement.

Dites-vous que dans bien des cas, il ne suffit pas de prendre une commission faible pour réussir à réaliser des ventes, d’ailleurs certains réseaux qui communiquent sur des taux faibles n’ont toujours pas fait leur trou. Ce qui compte c’est le service rendu. Essayez donc autant que faire se peut, de maintenir des commissions d’au moins 5 % et de démarrer à 6 ou 7 puis, si besoin, baisser à 5 %. Mais si vous démarrez à 3 %, vous risquez de terminer à 1,5%, ce qui ne sera pas très rentable et le travail sera le même. Le service n’a pas de prix à condition d’être raisonnable.

Votre activité ne repose pas uniquement sur un taux de commission, vous rencontrerez des agences au fil de votre activité qui pratiquent des honoraires très faibles et qui pourtant ne captent pas l’essentiel du marché, d’ailleurs que va gagner un commercial d’une agence qui perçoit 20 % d’une commission de 1,5 % : pas grand-chose, pas très motivant en tous cas. D’ailleurs, certaines agences qui pratiquent des commissions de 6 % sont toujours là, preuve que les clients choisiront toujours l’individu et le service, avant le pourcentage et l’enseigne.

Ce n’est pas parce que votre client n’est pas expansif en visitant un bien qu’il n’est pas intéressé. Certains même le critiqueront alors que le bien leur convient. Ne les négligez pas dans le cadre du suivi que vous devez mettre systématiquement en place. Ils seront toujours ravis de votre appel, et vous serez surpris de leur réaction….

Moins vous donnerez de vos nouvelles à vos clients vendeurs et plus vos clients multiplieront le nombre de mandats chez vos concurrents … Par contre plus vous les «marquerez à la culotte » plus ils apprécieront. Il vous suffira ensuite, confiance acquise, de faire résilier tous les autres mandats dès que votre vendeur sera mûr pour réviser son prix. Et là, vous ne serez plus 10 ou 20 à vous occuper de la vente, mais bien le seul à satisfaire votre vendeur. «Il faut toujours être en campagne », c’est bien là, la clef de la réussite. Etre là et partout, sinon vos clients ne sauront pas que vous existez et préférons traiter de particulier à particulier faute de « combattants ».

Dans l’objectif de mettre en place une base de donnée acquéreurs et vendeurs la plus complète et la plus efficace possible, recueillez le maximum d’adresses email. Cela vous permettra, entre autre, d’adresser une revue de presse ou une présentation de votre activité aux prospects vendeurs réticents à vous confier leur bien à la vente mais aussi tous les biens que vous avez à la vente à tous vos clients sachant qu’un vendeur sera demain acquéreur et réciproquement. Tout cela vous permettra d’accroitre votre notoriété.

La technique du covoiturage : Lorsque les clients ne veulent pas monter dans votre véhicule,
leur proposer de vous emmener. Cela permet de continuer à discuter avant et après les
visites.

Un train peut en cacher un autre … Si un client est intéressé par un de vos biens, il sera souvent préférable de traiter l’affaire rapidement. En effet, si votre client est intéressé, un deuxième dans une autre agence peut l’être aussi. Sinon, vous pouvez choisir de lui laisser un temps de réflexion si vous ne le sentez pas tout à fait mûr pour acheter, ou pour le laisser venir dans le cas d’une baisse de prix importante. Deux écoles à apprécier au cas par cas mais surtout en fonction du mandat obtenu en aval. Ce qui est sûr, c’est bien grâce à votre implication du début à la fin que les affaires se feront et que les nouvelles arriveront.

N’oubliez pas de prendre un peu de temps avec vos vendeurs afin de leur expliquer comment nous travaillons. En effet, certains de vos vendeurs pourraient ne pas avoir compris qu’un bien confié à un consultant KYLIA profitera indirectement à l’ensemble des consultants du réseau KYLIA. Cela évitera ainsi que vos clients ne soient tentés de confier leur bien à plusieurs agents KYLIA, pensant leur faire plaisir. Donc, bien leur expliquer notre façon de travailler, ce sera le meilleur moyen pour que tout s’articule comme il faut entre vous.