Citation du jour

Message du jour

Message du jour

La question du jour : Comment obtenir plus de rendez-vous vendeur ?

 

Bonjour à tous,

Nous sommes très exactement au ¾ de l’année. L’ensemble de nos process, notre système de vente, nos scripts et scenarios, nos messages du jour, notre vidéo de la semaine, l’ensemble de ces éléments a pour principal objectif de vous aider à construire votre activité d’agent… Faire en sorte que vous construisez une carrière durable et rentable au sein de notre profession.

 

J’ai reçu un email de la part d’une de nos agents qui me demandez s’il existait des techniques permettant à un agent de closer plus de rendez-vous vendeur ?

Et la réponse est OUI, bien sûr, il doit probablement y en avoir plus d’une centaine…

On ne va bien évidemment pas évoquer les 100 points dans ce message du jour, mais nous allons nous concentrer sur 8 techniques que vous pouvez mettre en place dès aujourd’hui, 8 techniques qui vont vous permettre d’accroitre d’une manière significative votre nombre de rendez-vous vendeur.

Donc je vous demande de les écrire et bien évidemment de passer à l’action des aujourd’hui….

 

1/ TECHNIQUE N°1 – SOYEZ BEAUCOUP PLUS AGRESSIF DANS LE SUIVI DE VOS LEADS !

Ils vous ont donné leur nom et leur prénom ainsi que leur numéro de téléphone pour une seule et unique raison : ils souhaitent vendre leur bien. Alors pourquoi est-ce que vous ne les suivez pas d’une manière beaucoup plus agressive et dynamique…

« Oui mais Thomas, si je l’ai suit d’une manière dynamique, agressive et si je me rends compte qu’au final ils ne sont pas réellement motivés à vendre…. Je vais me rendre compte qu’au final ce n’est pas vraiment un lead vendeur ? »

Oui, effectivement, vous n’avez pas MAINTENANT un lead vendeur mais rappelez-vous vous ne pouvez pas perdre quelque chose que vous n’avez pas !

Ce n’est pas un lead, donc vous n’allez pas le perdre ! C’est du bon sens… !

Donc soyez agressif dans le suivi de vos leads. Soit ils sont réellement motivés et dans ce cas-là, votre objectif va être de closer le rendez-vous soit il n’y a pas de motivation à vendre et dans ce cas-là, ce n’est pas un lead donc faites next !

Vous devez comprendre le process : Chaque vendeur qui a une forte motivation à vendre recherche un agent qui soit dynamique et agressif dans le suivi. Si vous l’êtes avec lui, vous le serez également avec les acheteurs. C’est encore une fois du bon sens. Un agent n’est jamais trop pushing en termes de suivi… Ca n’existe pas. Il ne recherche pas un sympathique agent, relax, cool, dandy qui ne veut contrarier personne….

Ils veulent un agent qui vendent leur bien le plus cher possible et le plus rapidement possible. Donc soyez l’agent pushing que vos vendeurs recherchent !

Comment leur démontrer que nous sommes un agent pushing et dynamique ? En mettant en place un suivi dynamique de nos leads !

Si un de vos leads vendeur vous dit : « Monsieur l’agent, vous m’avez appelé trois fois en quatre jours, n’est pas un peu trop pushing ? C’est limite du harcèlement…

Monsieur DURAND, je souhaite vous démontrer exactement la manière avec laquelle je vais travailler lorsque vous allez me confier la vente en exclusivité de votre bien. Dès la signature du mandat, je présenterai immédiatement votre bien afin de rechercher un acheteur solvable ayant un projet imminent… Je serais proactif.

 

Donc technique N°1 : SOYEZ PLUS AGRESSIF DANS LE SUIVI DE VOS LEADS VENDEUR

 

TECHNIQUE N°2 – L’OBJECTIF DE LA PROSPECTION EST DE CLOSER DES RENDEZ VOUS, PAS UNIQUEMENT GENERER DES LEADS

Souvent dans l’équipe, des agents me disent : Eh Thomas, j’ai contacté 12 personnes ce matin…. DONC ?

Eh Thomas, j’ai fait 2 heures de prospection ce matin ? DONC ?

Eh Thomas, j’ai fait du bon boulot ce matin, j’ai quelques bon leads vendeurs sous le coude !!!! DONC ?

Rappelez-vous que l’objectif N°1 de la prospection est de closer des rendez-vous.

Pourquoi ? Parce que vos chances de percevoir une commission et donc un revenu s’accroit d’une manière drastique qu’à partir du moment où vous le rencontrez votre lead vendeur.

Durant votre prospection matinale, vous devez être focus sur le closing rendez-vous et pas uniquement sur la génération de leads….

 

TECHNIQUE N°3 – DEVELOPPEZ VOTRE BASE DE DONNEES : Vos anciens clients et votre sphère d’influence

Rappelez-vous que 40% de votre CA doit provenir de cette base de données….

Si vous faites 30 closings par an – 8/9 doivent venir de votre base de données….

Est-ce que vous les appelez systématiquement une fois par trimestre… Est-ce que vous entretenez votre relationnel avec eux… Est-ce que vous leur envoyez quatre mail/an ayant une réelle valeur ajoutée pour eux… Votre base de données est votre mine d’or. IL REPRESENTE VOTRE FONDS DE COMMERCE. Si vous ne travaillez pas votre base de données, quel est l’intérêt d’en voir une !

 

TECHNIQUE N°4 – CHAQUE JOUR QUI PASSE OU VOUS N’AVEZ PAS UN RENDEZ VOUS VENDEUR VALABLE, A SAVOIR AVEC UNE SIGNATURE D’UN BON MANDAT, A 18H SUR VOTRE CHEMIN DU RETOUR, FRAPPEZ A 10 PORTES DANS VOTRE QUARTIER….

Ces 10 nouveaux contacts générés feront la différence…. Vous êtes agent immobilier, faites-le savoir dans votre quartier ! Il n’y a rien de pire que rentrer chez soi en se rendant compte qu’il y a un panneau de la concurrence chez votre voisin ! Pour l’avoir déjà vécu, C’EST UN DRAME !

Vous vous direz probablement mais pourquoi n’a-t-il pas pensé à moi ? Pourquoi ne m’a-t-il pas parle de son projet de vente ?

Et bien tout simplement parce que lorsqu’il pense à vous, il pense à son voisin, peut être un ami, une connaissance, quelqu’un de sympathique etc…. Mais pas à un agent immobilier professionnel et performant.

Ne soyez pas un agent immobilier caché ! Soyez fier de votre profession et faites-le savoir au plus grand nombre !!!

Encore une fois, chaque jour ou vous n’avez pas signé un bon mandat, porte à porte dans votre quartier avec un objectif de 10 contacts générés et UN CLOSING RENDEZ VOUS VENDEUR… !

 

TECHNIQUE N°5 – AMELIOREZ VOUS CONSTAMMENT

Améliorez-vous en termes d’apparence, en termes de vocabulaire, au niveau de votre voix, améliorer votre kit d’information, améliorer tout type de matériel marketing que vous êtes amené à utiliser… Améliorez-vous en termes de maitrise de vos scripts, pratiquez un maximum, entrainez-vous…. CREEZ UNE VERSION AMELIOREE DE VOUS-MEME….

 

TECHNIQUE N°6 – PIGE ANCIENNE ET MANDATS EXPIRES ANCIENS

Probablement la plus difficile ! Rappelez toute la pige d’aujourd’hui en remontant à 6 mois en arrière. Idem pour les mandats expirés !

Je sais très bien que vous allez me dire cela fait une tonne de leads à rappeler pour peu de résultats au final….

Peut-être mais la concurrence ne le fait pas la pige ancienne et croyez-moi, il y a de forte chance que vous tombez sur des petites pépites en faisant cette action de prospection !

 

TECHNIQUE N°7 – OBTENEZ DES RECOMMENDATIONS DE LA PART DE VOS COLLEGUES

Je m’explique un agent de l’agence KYLIA Commerce Paris a été en rendez-vous vendeur, le vendeur a une forte motivation à vendre, le prix est juste, le bien est donc une affaire A à savoir ATTRACTIVE !

Transmettez ce lead à un autre agent de l’agence….

Pourquoi ? Parce qu’il y a un risque majeur que ce vendeur confie un mandat à une agence concurrente dans les 3 jours.

Cela serait dramatique pour vous, pour l’agence et pour toute l’équipe….

Encore une fois à chaque fois que nous n’obtenez pas le mandat, référé ce lead a un autre agent de l’agence… Ce sera un SIAK – 10% c’est mieux que rien de toute façon….

Et en plus vous aurez la possibilité de la sortir cette affaire !

On a tous des jours SANS, peut être que vous n’étiez pas en forme le jour de la présentation, vous n’avez pas réussi à matcher votre personnalité à celle du vendeur, peu importe la raison, peut être que l’autre agent aura plus de réussite !

Travaillez en équipe ! Ce sera tant mieux pour vous, pour l’équipe et pour KYLIA !

C’est notre force chez KYLIA le travail en équipe !

 

TECHNIQUE N°8 – Prospectez 2 soirs par semaine…. En plus de vos 3 heures de prospection matinale….

Nous ne sommes pas encore en Hiver, les journées sont longues… Profitez-en !

Mardi et jeudi soir par exemple !

Fixez-vous l’objectif de closer au minimum 3 mandats de vente exclusifs/ semaine….

 

Si vous avez le bon état d’esprit, vous pouvez les closer les 3 mandats par semaine….

Si vous êtes convaincu de le faire, vous le ferez !

A la semaine prochaine.

Bon closing à tous !

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