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Message du jour

By Thomas Duruflé

Bonjour à tous,

Hier, j’ai eu une conversation intéressante avec l’un de nos agents débutant au sein de notre profession.

Il m’avait demandé : “quelle est l’étape la plus importante dans le cadre de la prospection rentrée de mandats” ?

La réponse est multiple. En fait, cela dépend des points forts et des points faibles du négociateur. Lorsque j’ai demandé à cet agent quel était son point faible dans ce processus, il m’a répondu qu’il ne savait pas très bien….

Quelques éléments de réponse :

Pour décrocher des mandats de qualité, les clés du succès, c’est d’avoir la volonté de cerner exactement quelle est la motivation de votre vendeur. Il faut aussi être sûr de soi et ne pas hésiter à poser toutes les questions de pré-qualification. Puis, vous devez vous assurez que vous savez à 100% quel est son but quand il vend son bien. Une fois que cela a été bien déterminé, notre présentation devrait toujours se centrer sur sa motivation.

2ème point important : Vous devez connaitre parfaitement les statistiques du marché et les prix pratiqués sur celui-ci. C’est souvent un vrai challenge à cause des fluctuations du marché. Vous devez également être ferme sur la question du prix. Lorsque vous connaissez la motivation et que vous êtes ferme sur le prix, vous devez être tout aussi ferme sur votre commission car vous devez être payé à la mesure de vos capacités à comprendre la motivation de votre vendeur et votre connaissance du juste prix…

Cet agent m’a alors répondu : « j’imagine qu’il ne faut donc pas se borner à aller frapper à la porte, rédiger une fiche technique sur le bien et prier pour que notre vendeur nous signe un mandat ??! »

Je lui ai répondu : « vous pouvez, si vous voulez décrocher 20% des mandats que vous visez… Si vous comprenez ce processus et si vous le suivez au pied de la lettre, vous pouvez décrocher 70 à 80% de vos mandats ciblés. À vous de choisir. C’est clair, le choix vous appartient. »

 

Thomas DURUFLE

Président Fondateur KYLIA France

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