Citation du jour

Prospection – Le farming

La prospection est un facteur clé de succès pour tout agent immobilier. Adoptez une approche systématique et rationnelle dans le cadre de votre prospection au quotidien....

Comme tout agent immobilier, votre objectif quotidien est de signer de nouveaux mandats de vente mais également de générer de nouveaux leads acquéreurs. Bien sûr, chaque agent immobilier  dispose de ses propres méthodes commerciales mais rappelons tout de même les fondamentaux d’une prospection dite « Organisée ».

 

La règle d’or : La maitrise votre secteur

  • L’observation sur le terrain. Cette démarche est essentielle et nécessite que vous soyez sur le terrain…. Il n’est pas concevable de générer des leads vendeur et acquéreur, de convaincre des vendeurs de vous confier des exclusivités ou convaincre des acquéreurs potentiels de formaliser une offre sans une parfaite connaissance de votre secteur.  La maitrise de votre secteur comprend : le type et la qualité de l’habitat rue par rue, les écoles à proximité, les lieux de sortie, les commerces, les métros, bus…. Vous savez ainsi que telle rue est plutôt habitée par des personnes âgées, que de nombreux biens ont été vendus dans telle autre rue… L’observation permet à la fois d’identifier des biens susceptibles d’être à la vente d’ici peu et d’avoir des arguments de vente pour vos prochains closing.

 

  • La mémorisation. La quantité importante de données à mémoriser inquiète quelque fois nos jeunes négociateurs…. A tort ! Une prospection systématique et donc régulière permet d’intégrer ces éléments sans aucune difficulté.

 

Notre conseil N°1

Vous prospectez un même secteur depuis plusieurs années et vous estimez que vous le connaissez parfaitement ? Parfait ! Répondez aux différentes questions ci-dessous :

  • Pour telle rue, où se trouvent la maternelle, le primaire, le collège, le lycée ?
  • Savez-vous les lieux, jours et horaires des marchés ?
  • Où se situent les lieux de culte : églises, mosquées et synagogues ?
  • Connaissez-vous les gardiennes d’immeuble de votre secteur ?

 

Notre conseil N°2

Vous débutez votre carrière d’agent immobilier ou vous changez de secteur de prospection en cours de carrière ? Prenez connaissance de votre secteur par un examen attentif des plans et cartes puis sillonnez le secteur en voiture et à pied à différentes heures de la journée et aussi bien en semaine que le week end.

 

Organisez votre prospection

  • Les grands principes du farming. Diviser votre secteur en cinq sous secteur puis chaque sous secteur en cinq îlots. Chaque îlot devra représenter environ 150 à 250 BAL (Boîtes aux lettres) pouvant être prospecter en maximum deux heures à pieds. L’idée étant de pouvoir retourner sur un même îlot toutes les cinq semaines maximum. On estime généralement qu’un secteur composé de 3 000 BAL représente un potentiel de 80 à 100 transactions par an.

 

  • La mise en place de la prospection. Définissez le nombre de sorties que vous pouvez raisonnablement effectuer chaque semaine (en tenant compte de vos autres activités : réunions commerciales, visite groupée mutualisée (VGM), visites de bien, phoning, pige, suivis vendeurs, acquéreurs et compromis…). Vous connaissez donc le nombre approximatif de sorties de prospection sur le terrain que vous pouvez faire en un mois. Et enfin, notez sur votre agenda ces sorties prospections (un ilot par sortie).

 

Notre conseil N°1

Les quatre facteurs clés de succès en matière de prospection sont :

  • Une délimitation équilibrée des ilots : en deux heures, vous devez avoir parcouru votre îlot en déposant des flyers dans les boîtes aux lettres, discuté avec les gardiennes d’immeuble…
  • Une planification rigoureuse : la prospection ne doit pas être la tâche subsidiaire, celle qui reste quand les autres ont été effectuées ! Sinon, vous n’aurez guère de nouveaux mandats !
  • Une répétition des passages : en visitant chaque ilot au moins une fois toutes les 5 semaines, vous vous ferez connaître et reconnaitre sur ce secteur…
  • Une variation des messages : régulièrement, adaptez vos mailings, flyers, changez leur présentation…Varier les heures de prospection : Un passage le matin, un autre le midi et un autre en fin d’après midi. Vous toucherez ainsi un maximum de leads vendeur !

 

Notre conseil N°2

Ne négligez pas les gardiennes d’immeuble, les commerçants du quartier et les facteurs.

Ils constituent un vivier d’informateurs privilégiés. Saluez-les, rencontrez-les… et remerciez-les lorsque leurs indications aboutissent favorablement.
Une organisation minutieuse (150 à 250 boîtes aux lettres par sortie), des outils marketing soignés (Flyers, mailing, objet publicitaire….) et une démarche sympathique et un contact facile et agréable avec les commerçants, concierges et facteurs… ouvrent la voie du succès.

 

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