Citation du jour

Message du jour

Bonjour à tous et bienvenue au sein de ce message du jour qui s’intitule « Quels sont les avantages à consacrer votre activité sur la rentrée de mandat ? ».

Nous sommes aujourd’hui jeudi 17 janvier 2019…. Déjà la moitié du mois de janvier….

J’espère que vos chiffres durant vos deux premières semaines sont satisfaisants au regard de vos objectifs !

L’objectif de ce message est de passer un peu de temps voir même beaucoup de temps…ensemble sur cet incroyable croyance que chacun d’entre vous devez développer en vous-même sur l’importance de consacrer la grande majorité de votre activité sur la rentrée de mandat…. A savoir auprès des vendeurs !

Je ne suis pas certain de comprendre pourquoi certains agents ne captent pas l’importance capitale au sein de notre activité liée à la rentrée de mandats, je dirais même la rentrée de bon mandat et donc au bon prix….

Donc ce que je vais faire d              ans un premier temps…. A travers ce message du jour….

C’est de décrire l’avantage numéro 1 que vous aurez si vous consacrez votre activité à la rentrée de mandat…. Cet avantage numéro 1 c’est le fait que vous pourrez contrôler votre temps…. Peut-être pour la première fois de votre carrière…. Qu’est-ce que je veux dire par là ?

Comme beaucoup d’entre vous le savent, travailler avec les acheteurs, ce que beaucoup d’entre vous font durant la grande majorité de leur journée…. Avec les acheteurs, vous n’avez jamais réellement le contrôle de votre temps….  Parce que vous allez réaliser des visites si :

1/ L’acheteur est disponible

2/ Le bien est disponible

3/ Dans la grande majorité des cas, si l’agent qui s’occupe de la commercialisation du bien est disponible….

Donc vous avez tellement de conditions existantes pour que puissiez contrôler votre temps en travaillant avec les acteurs que cela en devient très difficile….voir même impossible

De plus, les acheteurs achètent avec leurs émotions…. Le processus d’achat est un processus émotionnel….

Alors que le processus de rentrer de mandat est un processus très logique….voir rationnel.

Plus les émotions sont impliquées dans une transaction…. Plus de temps cela prend….

Moins il y a d’émotions, plus il y a de logique, moins la transaction prend de temps….

Donc l’avantage qu’ont les agents immobiliers qui concentrent leur activité auprès des vendeurs et donc la prise de mandat…C’est qu’ils peuvent contrôler leur temps à un niveau beaucoup plus important que n’importe quel autre agent !

Il suffit de s’intéresser aux statistiques….

En France, 90% des mandats de vente sont pris par 10% des agents !

Ce qui signifie que 90% des agents s’occupent de ces 10% de mandats de vente restant… Les miettes en d’autres termes !

10% de ces agents qui se concentrent dans la rentrée de mandat…. Sont dans le contrôle de leur emploi du temps, de leur temps….Et ont l’opportunité de faire travailler au final la majorité des autres agents pour que ces derniers sortent leur mandat !

Je voudrais que vous réfléchissiez à la chose suivante : Est-ce que vous souhaitez contrôler votre temps ? Votre emploi du temps afin d’être plus productif ? Est-ce que vous souhaitez contrôler votre temps d’une manière plus efficace ? Est-ce que vous souhaitez être plus efficace avec votre temps ?

Si la réponse à cette question est Oui ! Vous comprendrez très vite l’avantage numéro 1 des agents qui concentrent leur activité auprès de leur vendeur. Leur emploi du temps n’est absolument pas à la disposition de leur vendeur et encore moins à la disposition de leur acheteur….

 

Point N°2 :  L’une des choses les plus importantes pour devenir un agent immobilier productif et profitable… C’est l’engagement que vous vous devez de prendre…. Engagement envers vous-même en terme de fixation du prix de vente et en terme d’honoraires de négociation…. Quand vous rentrez un mandat de vente, vous devez être focus sur ces deux éléments : LE PRIX et LES COMMISSIONS QUE VOUS PRENEZ !

Ce que vous devez comprendre, c’est d’avant d’entrer en rendez-vous vendeur, vous devez prendre l’engagement envers vous même, de fixer un prix de vente juste vous permettant de vendre le bien IMMEDIATEMENT, même si bien évidemment nous savons que le vendeur en voudra plus de son bien…. Pourquoi un tel engagement ? Parce que même avec le marché que nous avons aujourd’hui…. IL y a encore une multitude de mandats de vente expirés sur notre marché….

J’ai eu un appel il y a deux semaines, il s’agit de l’un de nos agents…. Il me disait Thomas tu ne vas pas me croire mais… IL Y A ENVIRON 100 mandats qui sont arrivés à échéance sur notre place de marché depuis cette dernière semaine…. Et cet agent a commencé à prospecter ces mandats expirés en fixant 7 rendez-vous la semaine suivante avec certains de ces mandats expirés…. Le prix est toujours le problème de ces mandats expirés….

Qu’est ce qui explique qu’un bien se vende ou pas ???? LE PRIX LE PRIX LE PRIX

Quel est votre niveau d’engagement vis-à-vis de vos commissions ? Est-ce que vous vous êtes engagé vis à vis de vous-même par rapport aux commissions que vous allez charger lors de la signature du mandat ?

 

Une pensée intéressante :

Est-ce que le vendeur perçoit de la valeur dans votre prestation de service ?

Est-ce qu’il perçoit de la valeur ?

S’ils perçoivent de la valeur, ils ne négocieront pas les commissions.

S’ils ne perçoivent pas de la valeur…. Ils négocieront vos commissions.

Vos commissions et la valeur perçue de votre prestation de service vont de pair….

Plus la valeur perçue sera importante…. Plus vos commissions seront importantes

Moins la valeur perçue sera importante…. Plus vos commissions devront être faible.

 

Lorsqu’ils remettent en cause votre prix et/ou vos commissions…. Ils ne croient pas en vous.

Lorsqu’ils remettent en cause vos commissions, ils ne perçoivent pas de valeur dans votre prestation de service….Ils ne vous croient pas !

Pourquoi vous rentrez dans un magasin et vous négociez le prix ? Tout simplement parce que vous ne percevez pas de valeur dans ce produit ou une valeur moindre…. Même chose avec vos vendeurs….

D’autres fois, vous rentrez dans un magasin et vous dites au vendeur je veux ça ! Et vous payez sans discuter….

Deux possibilités : 1/ Vous percevez qu’il n’y a aucune marge de négociation…. Ce serait peine perdue

2/ Vous percevez une juste valeur dans ce produit donc vous achetez !

 

Nous nous devons de réfléchir à ce process qui consiste à se demander comment faire cette transformation ? Comment transférer notre énergie pour devenir un grand agent immobilier qui rentre un maximum de mandats….

 

Le dernier point de ce message du jour….

L’agenda d’un agent immobilier qui travaille principalement avec les vendeurs….

Comment s’organise cet agenda ?

Traditionnellement leur agenda est subdivisé en 5 parties :

1/ Jeux de rôle et entrainement

Ils s‘assurent qu’ils maitrisent parfaitement les questions de prequalification

Ils s’assurent de maitriser parfaitement leur présentation auprès des vendeurs

2/ La prospection

OF COURSE….

3/ L’administratif et suivi

Après le déjeuner généralement ou le soir….

Il y a toujours de l’administratif à gérer….

4/ LA PREPARATION DE LEUR RENDEZ VOUS DE L’APRES MIDI

Ils se doivent d’être prêt…. L’ensemble des présentations sont préparées à l’avance….

5/ LE TEMPS DES PRESENTATIONS

 

Qu’est ce qui se passe si vous prenez votre agenda….

Vous choisissez un créneau disons 16h Et vous inscrivez sur votre agenda tous les jours du lundi au vendredi de 16h à 17h RENDEZ VOUS VENDEUR

Et votre job consiste à préciser sur cet agenda le nom de la personne que vous allez rencontrer durant ce rendez-vous vendeur tous les jours à 16h

La question est donc : Est ce que vous pouvez trouver un nom, une personne, avec qui vous allez pouvoir réaliser votre présentation….

Je suis prêt à parier…. Que si vous avez l’absolue obligation de trouver quelqu’un, un nom…. Une personne motivée chaque jour, vous pourrez !

Pourquoi ne pas aller à plus de rendez-vous vendeur chaque semaine ?

Pourquoi ? Parce que la grande majorité des agents ne savent pas gérer leur temps, ils ne sont pas impliqué engagé dans leur business…. Ils ne savent pas prospecter ou ils ne savent pas suivre et gérer leur vendeur….

Mais généralement le plus gros challenge c’est qu’ils n’ont pas d’agenda ! Un agenda orienté auprès des vendeurs, de la recherche de nouveaux vendeurs….

Les meilleurs agents immobiliers ont identifié des créneaux sur leur agenda qui sont consacrés exclusivement au présentation vendeur….

Leur job consiste à consacrer leur entière journée à trouver une personne avec qui ils vont réaliser leur présentation….

Vous savez et je sais que si vous étiez obligé de la trouver cette personne tous les jours…. D’aller en rendez-vous vendeur, réaliser votre présentation et de signer votre mandat au bon prix…. Vous pourriez le faire !

 

Une dernière chose, vous allez travailler généralement entre 7 à 8 heures par jour…. Qu’est-ce que vous faites durant tout ce temps ?

Les meilleurs agents immobiliers utilisent ce temps pour se préparer, pour prospecter, pour réaliser des jeux de rôle, pour gérer leur transaction en cours, réaliser leur suivi, et bien sûr pour réaliser des présentations….

La seule raison qui pousse certains agents à ne pas rentrer un maximum de mandats…. C’est :

1/ Ils ne savent pas comment faire (et cela s’apprend…. )

2/ Ils ne veulent tout simplement pas le faire….

Et si vous ne le voulez pas…. Franchement je ne peux pas vous aider !!!!

Je ne suis pas magicien ! !!!

Mais si vous le voulez…. Nous pouvons vous aider à devenir de grands agents immobiliers qui rentrent un maximum de mandats exclusifs et donc qui réalisent un maximum de chiffre d’affaires ! Nous pouvons vous aider tout simplement en suivant nos conseils durant chacune de nos formations au quotidien !

 

Bon closing à tous !

 

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