Citation du jour

Message du jour

Message du jour

Bonjour à tous !

 

Il y a quelques semaines, nous avons vu ensemble les 3 points essentiels vous permettant de construire votre carrière :

1/ Savoir quoi dire – La maîtrise de vos scripts

2/ Savoir quoi faire – La maîtrise de votre emploi du temps

3/ Savoir contrôler ses pensées – La maîtrise de votre mental.

Nous allons aller plus loin aujourd’hui à travers 3 ou 4 idées nous permettant de passer à l’action…. Si vous êtes convaincu que notre système de vente est le plus efficace, si vous êtes motivé, enthousiaste, excité à l’idée de faire votre job d’agent, sortir de vos agences, générer des contacts, donc parler à un maximum de personnes, vous allez vous créer votre propre succès.

 

Le premier point est probablement le plus complexe. Vous devez prendre l’engagement dès aujourd hui, d’être fort en matière de fixation du prix de vos commissions. J’ai rédigé un certain nombre de points à ce sujet et je souhaiterais véritablement que vous y consacriez un peu de temps à sa lecture….

« Est-ce que votre vendeur perçoit de la valeur dans ce que vous dites et dans ce que vous allez faire pour vendre son bien ? »

Si c’est le vendeur qui fixe le prix de vente…. Si c’est le vendeur qui vous dit ce que doivent être vos commissions…. Si le vendeur ne perçoit pas de valeur dans votre discours…. . Croyez-moi…. Vos commissions seront négociées au rabais !

Si le vendeur ne perçoit pas une grande valeur dans ce que vous dites et dans ce que vous allez faire…. Le prix de vente de leur bien sera systématiquement sûr évalué…. Et vos honoraires seront au rabais….

 

L’agent immobilier moyen réalise peu de closig dans l’année, il prospecte peu et il a donc peu de mandats en stock et il a également peu de rendez-vous vendeurs closés…. Bref ! Il est désespéré !

Il est tellement désespéré qu’il est prêt à tout accepter pour avoir un mandat de vente…. Et devinez quoi, lorsque vous êtes face à un agent immobilier désespéré, cela se ressent !

C’est donc une question d’attitude…. Vous devez aller en rdv vendeur dans une optique où vous allez décider si vous souhaitez prendre ce mandat. C’est à vous de prendre le contrôle et donc de fixer le prix de vente et bien évidemment vos honoraires….

Si c’est votre vendeur qui contrôle le prix et vos commissions, vous avez perdu dès le début le contrôle sur la transaction….

Donc encore une fois « Est-ce que le vendeur perçoit de la valeur dans ce que vous dites et dans ce que vous allez faire… ?

S’ils ne perçoivent pas de valeur, ils augmenteront le prix et diminueront vos commissions….

 

Le deuxième point : S’ils remettent en question votre prix, cela signifie qu’ils ne vous font pas confiance et ils ne croient pas en ce que vous leur dites !

Soyons honnête, regardons autour de nous et acceptons le faites qu’il y a peu d’agent immobilier hyper performant maitrisant parfaitement leur business : maitrisant ce qu’ils doivent dire et ce qu’ils doivent faire…. Donc s’ils remettent en question votre prix, c’est qu’ils n’ont pas confiance en vous…. S’ils n’ont pas confiance en vous, ils contrôlent le prix…et vous perdez donc le contrôle sur la transaction.

Rappelez-vous que la première personne au monde qui doit croire en vous, c’est vous ! Avez-vous suffisamment confiance en vous ? Etes-vous persuadé que vous êtes le meilleur agent immobilier sur votre marché ?

Si vous n’avez pas confiance en vous, le vote sera unanime. Ne soyez pas étonné si vos vendeurs n’ont pas confiance en vous et n’acceptent pas votre prix et vos commissions…. Dire que l’on est le meilleur agent immobilier sur votre marché est une chose. Mais qui décide de l’agent qui est effectivement le meilleur agent immobilier de la place ? Ce sont nos clients ! Vous devez agir comme le meilleur agent immobilier de votre marché !

Vous devez penser comme le meilleur agent immobilier !

Vous devez croire à 100% que vous êtes le meilleur agent immobilier sur votre marché !

Rappelez-vous…. Vous devenez ce à quoi vous pensez le plus souvent….

Agir comme le meilleur agent immobilier de votre marché ! C’est votre job !!!!

Si vous ne le démontrez pas à vos vendeurs durant votre présentation, devinez ce qui va se passer ? Ils remettront en cause votre prix et vos commissions !

 

Nous avons par le passé durant nos formations Morning meeting évoqué le sujet relatif à notre proposition de valeur. Vous avez l’absolue obligation de maitriser parfaitement vos présentations.

Si vos présentations sont fortes, vous aurez le contrôle sur la fixation du prix et la fixation de vos honoraires. Vous vous devez d’être fort et pushing, durant vos présentations. Vous n’êtes pas seul sur le marché certes très peu de concurrents s’avèrent être perforant mais les quelques agents qui sont performants, le seront de plus en plus….

Ils vont continuer à accroitre leur niveau de compétences…. Vous n’avez donc pas le choix, vous vous devez de maitriser parfaitement vos présentations afin que vos vendeurs perçoivent votre proposition de valeur. Sans cela, vous ne travaillerez que sur des biens surévalués et avec des honoraires aux rabais…. Et en mandat simple biensur !

 

A partir de quel point vous devenez submergé et dépassez par les évènements dans le cadre de votre activité ?

A partir de quel moment vous êtes sous l’eau et dépassé ?

 

4 POINTS à évoquer :

1/ A partir de combien de leads, vous ne pouvez plus gérer… ?

Dans la grande majorité des cas, quand un agent à générer 1 ou 2 bons leads, il s’arrête de prospecter ! On le voit tous les jours dans nos agences…Votre listing de contacts qualifiés n’est absolument pas rempli tout simplement parce que vous choisissez de stopper prématurément votre prospection. Juste parce que vous avez 1 ou deux bon leads….

 

2/ A partir de combien de rendez-vous vendeur, vous ne pouvez plus gérer ?

Est-ce que savez gérer un rendez-vous vendeur par semaine ? 5 rdv/semaine ? 8 à 10/mois, si vous allez à un rendez-vous vendeur uniquement tous les 2 à 3 semaines… Vous ne serez jamais bon en matière de rentrée de mandat…. Vous ne serez jamais un bon excellent en matière de présentation.

Mais si vous avez un rendez-vous vendeur chaque jour, devinez quoi ? Il y a de fortes chances que vous deveniez performant….

Vous vous devez de répéter vos présentations suffisamment de fois pour pouvoir les intégrer parfaitement.

 

3/ A partir de combien de mandats de vente en stock, vous ne pouvez plus gérer ? Nous parlons de mandats exclusifs OF COURSE

Pouvez-vous gérer 20/30/50 mandats en cours… Bien sûr que oui mais encore faut-il que ces mandats soient vendables….

 

4/ A partir de combien de chèques de commission, vous ne pouvez plus gérer ?

Elle est plutôt marrante cette question non ?

Qu’est ce qui se passe si vous closez 4 à 5 affaires dans les 5 à 10 jours…. Chaque closing avec 10 000 euros….

Vous avez donc 40 à 50 000 euros qui arrivent dans la prochaine semaine…. Pouvez-vous gérer cette situation ? Qu’est-ce que vous allez faire ? Tirez votre révérence à toute l’équipe en nous souhaitant une bonne fin d’année…. Ou repartir le lendemain à zéro ?

Vous vous devez d’être mentalement prêt à accepter d’être submerger. Etre submerger signifie sortir de sa zone de confort et cela signifie également progresser….

 

Le dernier point de ce message fait référence aux avantages de se concentrer sur ses clients vendeur ? Pourquoi notre système préconise de consacrer 70% de son temps auprès de ses vendeurs ?

Il doit y à voir approximativement 100 avantages à agir de la sorte mais nous allons nous consacrer sur les 3 avantages les plus importants :

1/Vous contrôler votre temps….

Vous ne pouvez pas contrôler votre temps en travaillant avec les acheteurs…. Vous le savez…je le sais….

2/ Travaillez avec les vendeurs vous procure une multitude de closings…. Vous avez 5 mandats de vente exclusifs au bon prix…. Pouvez-vous les vendre en 5 à 10 jours…. Réponse ! Oui !

Soyons honnête…. Vous avez 4 à 5 très bons acheteurs…. Pouvez-vous closer ces 4 à 5 acheteurs dans la semaine. Réponse : Non ! Impossible ou tout du moins Tres complexe !

 

3/ Vous vous construisez une forte notoriété locale… Vous devenez un agent connu et reconnu sur votre secteur géographique.

Vos panneaux « A vendre » et « Vendu » parlent d’eux même…. Vos voisins parlent entre eux…. Quand ils voient un nouveau panneau KYLIA et 1 mois après une nouvelle fois un panneau vendu : ils constatent votre efficacité et le bouche à oreille fait le reste….

 

Bonne journée à tous ! Et beaucoup de closings à tous !

 

Thomas DURUFLE

Président Fondateur KYLIA France

 

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