Citation du jour

Soignez vos CAP – Le suivi des anciens clients

Cet article relate l'expérience du meilleur vendeur du monde ainsi que ses différentes méthodes commerciales et notamment le suivi des anciens clients.

J.GIRARD est homologué par le Guinness des records comme le meilleur vendeur du monde. Il est vendeur dans une concession automobile aux Etats Unis.

Son secret me direz-vous ?
La fidélisation de sa clientèle de telle sorte que lorsque quelqu’un lui achète une voiture un jour, il lui achète des voitures pour toujours. Il développe ainsi un portefeuille de clients à vie !

Comment procède-t-il ?
En étant toujours présent et en ne manquant pas une occasion de se manifester ….. Et de dépanner ses  clients,  le  cas  échéant.  Son  prétexte  pour  se  rappeler  à  leur  souvenir  :  la  date  anniversaire d’acquisition.

Un an jour pour jour, après avoir reçu sa voiture, le client reçoit un appel téléphonique de J. GIRARD qui vient s’enquérir du kilométrage parcouru et de l’état de la voiture. Le client est d’abord un peu étonné par l’appel du commercial mais il livre ses impressions sur son véhicule, ses motifs de satisfaction ou d’insatisfaction.  Le  vendeur  écoute,  donne  quelques  conseils  et  dit  à  son  client  qu’il  va  faire connaitre ses critiques à son siège social.

L’année  suivante,  à  la  même  date, J.GIRARD  reprend contact  avec  son  client, lui  pose  quelques questions, converse avec lui et se retire.
Il en profite également pour sonder le désir du changement de son client, l’informer sur les nouveaux modèles en attirant son attention sur les améliorations apportées par les constructeurs. Le client se sent en confiance, son vendeur s’occupe de lui depuis des années et ne l’a jamais abandonné à lui-même. Dés qu’il s’agira de changer de voiture, il s’adresse à son vendeur.

Au fil des ans, J.GIRARD s’est constitué un fort capital de clients qui augmente chaque année de telle sorte  qu’au  1er  Janvier, il  sait  que  75%  du  chiffre d’affaires  qu’il réalisera  sera  constitué  d’anciens clients qui renouvelleront leur achat.

Cela parait évident, et pourtant, combien de vendeurs de voitures vous ont appelé le jour anniversaire de votre achat ?

Quelque soit le produit vendu, le commercial peut prendre le prétexte de la date d’anniversaire de l’achat précédent pour téléphoner à son client, recueillir ses observations et ses …futurs besoins.

Il y a 3 avantages à procéder ainsi :

  • Vous habituez, vos clients à penser à vous, et en tout cas vous vous rappeler régulièrement à leur souvenir.
  • Vous  pouvez  actualiser  votre base de données en modifiant les  informations  concernant vos  clients.  Lorsque  ceux-ci renouvelleront leur achat, vous serez le premier à se présenter et risquerez pas d’arriver « après la bataille » puisque depuis plusieurs années vous êtes à l’affût de leur décision de ré-achat.
  • Vous réactivez des prescripteurs potentiels qui sont vos anciens clients et obtenez donc des recommandations vous permettant d’accroître votre fonds de commerce.

 

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