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Agent immobilier – Générer du désir dans l’esprit de vos acheteurs

Agent immobilier - Générez du désir dans l'esprit de vos acheteurs

La question est souvent posée: faut-il demander au client de quel budget il dispose ?

La réponse est forcément positive : on imagine mal un agent immobilier professionnel qui n’interrogerait pas son client acquéreur sur
son budget, élément déterminant pour le choix des biens à lui présenter.

Rappelons que la préqualification des acheteurs est l’un des rôles primordiales de l’agent immobilier.

 

  • Toutefois, cela ne suffit pas, une règle s’impose : « Le désir d’abord, le budget ensuite ! »
    Autrement dit, on donnera d’abord envie du produit avant d’aborder la question du prix. Les raisons en sont multiples : Vous n’êtes jamais certain que le budget annoncé soit sincère. Votre pouvoir de prescription se trouve alors corseté par une enveloppe budgétaire tandis qu’une extension de budget aurait peut-être été facilement trouvée si le client avait été convenablement argumenté.

 

  • Une règle commerciale importante énonce que « le fait de générer du désir dans l’esprit de votre acheteur diminue l’importance du prix ». Plus vous argumentez en vous appuyant sur les besoins et les motivations du client, moins le prix aura d’importance et ainsi vous ne serez pas incité à restreindre votre argumentaire. En effet, vous renonceriez à déployer tous vos arguments pour convaincre votre client d’acheter ce qu’il y a de mieux si vous sentiez que ses moyens ne le lui permettent pas.

 

  • Le prix est un moyen, non une fin. En axant la conversation sur le prix, vous le placez au centre des préoccupations et toute la conversation risque de tourner autour de ce seul thème. Ne vous étonnez pas alors si le client insiste sur les prix et négocie âprement. Rappelez-vous que les gens n’achètent pas un prix, mais la solution d’un problème, la réponse à un désir.

Plus vous ferez grandir ce désir et plus le client sera susceptible d’augmenter le budget à lui consacrer.

Beaucoup de closings à tous !

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