Citation du jour

Usage de la métaphore dans l’argumentation commerciale

Usage de la métaphore dans l’argumentation commerciale

Il s’agit d’avoir recours à une image pour illustrer, accompagner ou renforcer un argument commerciale.
Par exemple face à une objection dure et déstabilisante du style : « des réseaux comme le votre il y en a plusieurs » ou « les agences disent et propose la même chose que vous ».

Quelle réponse métaphorique apporter ?
« Supposons, M. le client, que je vous donne un poulet, des tomates, des poivrons, des courgettes, du thym, du laurier, des oignons, des herbes de Provence, une casserole et un four, et la recette du poulet basquaise.
Et puis, je donne les mêmes ingrédients à Paul BOCUSE et la même recette. Quel sera, à votre avis, le poulet basquaise la plus réussie ?
Le client : « Celui de BOCUSE, c’est sûr »
Le consultant KYLIA : « Pourtant, ce sont les mêmes ingrédients et la même recette, n’est ce pas ? »
Le client : « Où voulez – vous en venir ? »
Le consultant KYLIA : « S’agissant de notre réseau, c’est exactement la même chose. Nous avons des outils et des services comme tous les professionnels de l’immobilier. Mais notre
expérience, notre savoir faire et nos moyens feront la différence ».

L’impact de la métaphore est majeur en matière d’argumentation persuasive, bien qu’il en soit fait un usage trop limité dans la sphère commerciale.

Pourquoi ? Tout simplement parce que sa mise en oeuvre demande un travail de recherche et d’imagination …. Un travail que les vendeurs n’ont pas toujours le temps d’accomplir.
Pourtant la métaphore est pertinente si elle est bien dosée.
L’idéal serait de vous constituer une petite base de données de métaphores adaptées à diverses situations ou objections et de l’enrichir régulièrement.

A propos Kylia France (264 articles)
Kylia - Le 1er réseau immobilier à partager sa croissance avec l'ensemble de ses agents.