Bienvenue à tous,

Bonjour à tous, Nous allons évoquer ma thématique préférée à savoir comment signer un maximum de mandats de vente sur le marché d’aujourd’hui.

C’est ce que j’aime le plus et ce pour lequel nous sommes les meilleurs chez Kylia.

Nous avons évoqué durant les semaines précédentes un certain nombre de pensées relatives à la rentrée de mandats.

L’objectif d’aujourd’hui est de nous intéresser à la rentrée de mandats dans le contexte actuel…au regard des spécificités de notre marché d’aujourd’hui. Ce que nous pouvons observer c’est que nous sommes dans un marché typiquement caractérisé par la pénurie d’offres.

J’ai noté une série de pensées qui ont pour objectif de vous aider à maximiser la rentrée de bons produits dans le contexte actuel.

Il y a deux possibilités :

Soit A/

Vous avez suffisamment de mandats en portefeuille à l’heure actuelle et vous avez un flux constant de rentrée de mandats soit B/ Vous n’avez pas suffisamment de mandats en portefeuille et vous n’avez pas un flux constant de rentrée de mandats.

Peu importe dans quelle situation vous vous situez… Ces différentes pensées peuvent vous aider….

Donc la première chose que j’ai écrit c’est est ce que vous avez bien compris qu’il y a toutes une échelle de taches et de compétences à remplir dans le cadre de la rentrée et la sortie d’un mandat de vente.

Et cette échelle est composée de deux parties :

Une première partie de l’échelle fait référence à toutes les taches qui sont nécessaires pour obtenir un mandat et l’autre partie de l’échelle fait référence à tous ce qui est nécessaire pour sortir un mandat de vente.

Et en fonction du marché sur lequel nous nous situons, la priorité à donner aux tâches à accomplir va glisser d’un côté a l’autre de cette échelle.

Par exemple, pour rentrer un mandat, les taches essentielles à accomplir, les taches dites pré mandat sont la prospection, le suivi des leads, le traitement des objections, objections spécifiques aux contextes actuelles, vous vous devez d’apprendre à closer et obtenir la signature du contrat, vous vous devez d’apprendre à présenter, d’une manière professionnelle et percutante et ensuite, vous avez les taches dites post mandat…au sein du process…. Toutes les taches qui incombent à votre plan d’action, votre engagement d’action, la communication auprès de vos vendeurs, la négociation des offres, les techniques de pré closing, la baisse de prix, la coordination de la vente à travers notre réseau de partenaires, la relance des acheteurs etc….

Nous sommes donc sur une échelle glissante où la situation du curseur dépendra du marché actuel.

Donc en fonction de votre marché, le curseur se situera sur la partie PRE MANDAT ou sur la partie POST MANDAT…. La priorité sera donc donnée à la recherche, la chasse de bons mandats ou sur la sortie du mandat à savoir faire en sorte que le mandat soit vendu….

Donc si vous comprenez ce principe, vous comprenez que dans le marché d’aujourd’hui, le travail PRE MANDAT est le travail PRIORITAIRE…. La clé de succès…. Vous devez être prêt à exceller sur l’ensemble des taches dites pré mandat.

Mais la bonne nouvelle, c’est que lorsque vous avez rentré un bon mandat, le travail POST MANDAT est plutôt simple… Les durées de commercialisation sont très courtes…. Beaucoup d’entre nous doivent faire face à des offres multiples, des ventes rapides….

Donc encore une fois, l’objectif c’est que vous comprenez cette idée d’échelle avec un curseur qui glisse de gauche à droite, du travail PRE MANDAT au travail POST MANDAT… Vous vous devez de le comprendre. L’erreur à ne pas faire, serait de considérer que le curseur est toujours au milieu, si nous sommes sur un marché de pénurie d’offres où le curseur est très clairement orienté vers les compétences PRE MANDAT, la priorité doit donc être donné au travail PRE MANDAT afin de signer suffisamment de mandats….

Donc clairement, sur un marché comme celui d’aujourd’hui, c’est un fait que vous allez devoir réaliser 20 à 25% de prospection en plus pour obtenir le même volume de mandats que précédemment…. C’est un fait !

Donc plus vite vous comprendrez et accepterez cet état de fait, au plus vite vous ferez du chiffre d’affaires dans le marché d’aujourd’hui.

POINT N°2 – PROSPECTER LE SOIR ET LE WEEK END

Ces deux choses étaient plutôt une bonne idée anciennement mais au regard du marché actuel, c’est devenu une NECESSITE !

POINT N°3 – Découvrir ces quelques OBJECTIONS qui vous stoppent net

On en a tous une…. Une objection qui vous déstabilise systématiquement…. Trouvez là cette objection…. Ecrivez une réponse impactante et apprenez la !

Parce que cette objection vous empêche de franchir ce CAP en termes de rentrée de mandats… Vous avez un manque à gagner évident ! Et au regard du marché actuel, vous ne pouvez pas vous le permettre. POINT.

POINT N°4 – PORTE A PORTE AUTOUR DES BIENS VENDUS

Cette méthode de prospection n’est pas une option ! C’est une nécessité ! Vous vous devez de répandre la bonne parole !

Vous venez de vendre un bien…. Vous devez appeler l’ensemble du quartier, allez les voir, transmettre l’information…. Capitalisez sur votre réussite… Transmettez cette bonne nouvelle à un maximum de personnes dans le voisinage…. C’est une nécessité encore une fois ; ce n’est pas une option !

POINT N°5 – On ne peut plus procrastiner concernant nos leads….

Vous avez un lead sous les yeux, vous vous dites que vous allez l’appeler ce soir…. Pas maintenant…. Ou peut-être demain etc….

Si vous procrastinez concernant le suivi de vos leads, vous ne rentrerez pas votre mandat.

POINT N°6 – TRAVAILLER VOTRE BASE DE DONNEES

Vous devez contacter l’ensemble des contacts de votre base de données.

Je vous remercie de bien vouloir surligner le mots ENSEMBLE

On a tous une ou deux voir plus personnes dans notre base de données qu’on évite d’appeler pour x ou y raisons…. Vous ne leur parlez pas pendant plusieurs mois, ça fait plus d’un an voir pire plusieurs années…. Vous vous devez de les appeler ces personnes afin d’obtenir des recommandations….

POINT N°7 – LE PROCESSUS DE PRISE DE MANDAT KYLIA

Vous devez respecter à la lettre le process de prise de mandats en 5 étapes

Question : Est-ce qu’il y a une ou deux parties au sein de ce process de prise de mandat que vous ne suivez pas ?

Cette partie que vous ne respectez pas vous PENALISE fortement dans le cadre de votre rentrée de mandat…sur ce marché !

POINT N°8 – PRISE DE MANDAT EN 1RDV

Si vous avez l’habitude de rentrer un mandat en 2 temps, en 2 rdv. Un premier rendez-vous où vous discutez avec le vendeur, visiter le bien afin de l’évaluer au plus juste et fixer un deuxième rdv pour la signature du mandat. Changez vos habitudes dès aujourd’hui. Vous perdez énormément de temps, d’Energie et surtout de mandats en ayant cette mauvaise habitude….

POINT N°9 – ÉNERGIE ET ENTHOUSIASME

Avoir un maximum d’Énergie et d’enthousiasme durant vos présentations n’est pas une option, c’est une nécessité ! Si vous n’avez pas beaucoup d’Énergie durant vos présentations, vous vous devez de changer cet état de fait.

POINT N°10 – CONNAITRE LES STATISTIQUES DE MARCHE

Connaissez les statistiques de votre marché et être capable de les présenter d’une manière explicite à vos clients.

De nos jours, si vous ne connaissez pas les stats de votre marché et si vous ne savez pas comment les expliquer à vos vendeurs de manière à ce qu’ils passent à l’action, vous perdrez beaucoup d’opportunité de prise de mandats et donc de CA.

POINT N°11 – Soyez préparé

Vous devez être EXTRÊMEMENT bien préparé pour vos présentations. PHYSIQUEMENT, ÉMOTIONNELLEMENT et PSYCHOLOGIQUEMENT

POINT N°12 – PRÉQUALIFICATION DE VOS VENDEURS

Vous vous devez de préqualifier sans aucune exception l’ensemble de vos vendeurs. Vous vous devez de poser 100% des questions afin de connaitre la situation de vos vendeurs avant même de vous déplacer.

Vous ne pouvez plus vous permettre le luxe de ne pas pré qualifier.

POINT N°13 – ETRE COACHABLE

Vous vous devez de prêter une attention toute particulière à ce que votre manager vous préconise de faire. Ignorer nos préconisations, nos conseils, vos devoirs, nos instructions… Vous éloignent d’une optimisation de votre production.

Donc nous devons être conscient qu’il y a une tonne de mandats à prendre sur nos différents marchés, ceux qui prendront ces mandats seront ceux qui prêtent attention à ces petits détails qui font la différence. Vous vous devez de faire ces petits ajustements dans votre agenda, dans vos processus afin d’atteindre l’excellence….

Gardez bien à l’esprit que dans un marché comme le nôtre, nous devons mettre le paquet sur les compétences PREMANDAT.

Oui mais la bonne nouvelle, c’est qu’une fois que vous le rentrez votre mandat, les actions dites POST MANDAT seront largement simplifiées.

Beaucoup de closing à tous.